Presentación
La actividad de las ventas se conoce como una de las más importantes en cualquier tipo de organización, ya que es la principal generadora de ingresos económicos y de relaciones comerciales que permiten a la organización desarrollar un crecimiento sostenible.
Las exigencias actuales del mercado y los entornos socioeconómicos a nivel mundial revelan una mayor necesidad de tener personal altamente calificado y capacitado en el área comercial, asesores y directores comerciales que gestionen eficaz y eficientemente el portafolio de productos con liderazgo y direccionamiento estratégico.
El diplomado en Gerencia de Ventas tiene como objetivo conocer y aplicar herramientas estratégicas para el diseño, la administración y el control en la estructura y la estrategia de ventas en cualquier tipo de organización. Tiene también como objetivo desarrollar y potencializar las habilidades y capacidades del equipo de ventas.
Metodología: Educación a distancia en modalidad virtual.
Dirigido a: Gerentes y Directores Comerciales, Gerentes y Directores de Ventas, Gerentes de Cuenta, Ejecutivos Comerciales, técnicos, tecnólogos, profesionales y estudiantes que se desempeñen en el área de ventas.
Otorga: Constancia de asistencia
Intensidad horaria: 120 horas
Duración: 5 semanas
Contenidos temáticos:
MÓDULO 1: INTRODUCCION A LA ADMINISTRACION DE VENTAS EN EL SIGLO XXI |
- El cambio, tema central en la administración de ventas actual
- Que implica la administración de ventas
- Factores del entorno que afectan el éxito en las ventas
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MÓDULO 2: ORGANIZACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS |
- Organizar la fuerza de ventas entorno a los clientes y no a los productos
- La importancia creciente de las decisiones de las ventas
- Propósitos de la organización de ventas
- Estabilidad y continuidad del desempeño de la organización
- Estructura horizontal de la fuerza de ventas
- Organización geográfica
- Organización por productos
- Organización por mercados o tipo de clientes
- Organización por función de ventas
- Función del telemarketing
- Ventas en equipo
- Estructura vertical de la fuerza de ventas
- Responsabilidad de ventas
- Funciones relacionadas con las ventas
- Otros aspectos organizacionales de las ventas
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MÓDULO 3: RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS |
- Responsable de reclutar y seleccionar a los vendedores
- Análisis del puesto y determinación de los criterios de selección
- Reclutamiento
- Procedimientos de selección
- Requerimientos de iguales oportunidades de empleo para selección de vendedores
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MÓDULO 4: CAPACITACION PARA LAS VENTAS: OBJETIVOS, TECNICAS Y EVALUACION |
- Capacitación militar y éxito en las ventas
- Objetivos de la capacitación de ventas
- Elaboración de programas para capacitación en ventas
- Temas de la capacitación en ventas
- Medición de costos y beneficios de la capacitación en ventas
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MÓDULO 5: COMO MOTIVAR E INCENTIVAR A LA FUERZA DE VENTAS |
- El proceso psicológico de la motivación
- Impacto de las características personales de un vendedor en la motivación
- Las etapas de la carrera y la motivación de los vendedores
- Impacto de las condiciones del entorno en la motivación
- Impacto de las variables organizacionales en la motivación
- Características de los grandes planes de compensación de ventas
- Sólo salario, sólo comisión y planes combinados
- Funcionamiento de los programas de compensaciones e incentivos
- Determinar la mezcla y nivel más adecuados de las compensaciones
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